面對跨國展覽公司的步步緊逼，國內(nèi)的出國展覽組織者應該如何應對？

　　有些出國展覽組織者提出要開發(fā)國外的品牌展覽會，以此在競爭中立于不敗之地。但該策略在國內(nèi)展適用，卻不適用于出國展。開發(fā)國外的名牌展覽會，能大大吸引參展商，產(chǎn)生較好的經(jīng)濟效益。但關(guān)鍵在于這個品牌并不是屬于出國展覽組織者，而是屬于主辦該展覽會的國外展覽公司，國內(nèi)組展公司只是招展代理，或者說是中國團體參展商的組委會（represented exhibitor）。出國展覽組織者開發(fā)出這樣的項目，不但要面臨國內(nèi)其他組展公司的跟進競爭，讓開拓者的利益無法得到保障，而且國外名牌展覽組織者自身也已進入中國市場，隨著政策的逐步放開和客戶資源的壯大，他們會拋開代理，直接面向中國企業(yè)招展，屆時中國組織出國展覽的展覽公司將面臨生死挑戰(zhàn)。
 
　　海外跨國展覽公司的優(yōu)勢在于擁有較完整的營銷網(wǎng)絡、雄厚的資本、專業(yè)的人才以及豐富的組織、管理經(jīng)驗，在這些方面，國內(nèi)展覽公司與之相比還有很大差距。但國內(nèi)展覽公司也有自身的競爭優(yōu)勢，那就是本土優(yōu)勢，他們了解中國參展公司，擁有客戶資源。因此，出國展覽組織者一定要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢，利用海外跨國展覽公司在中國出展市場尚未站穩(wěn)腳跟的時機，做到“人無我有”、“人有我精”，只有努力提高自身的服務水平，培養(yǎng)忠誠客戶群體，才能在競爭中立于不敗之地。
 
　　在出國展覽中，旅程安排、展品運輸?shù)认嚓P(guān)服務都是出展組織者的份內(nèi)之事，是應該而且必須要做好的，但如果組展者僅僅滿足于此，則會停滯不前甚至導致原有市場的退化。要想在競爭激烈的展覽業(yè)中脫穎而出就必須要有超前的服務意識，不僅要為參展商提供“微笑服務”，更要提供“增值服務”和“量身定做”的個性化服務。
 
　　同參展商建立起緊密的聯(lián)系
 
　　目前，許多出展組織者不珍惜已有的客戶資源，很少或基本沒有展后服務。另一方面，他們又為結(jié)識新客戶費盡心血，這種做法實不可取。其實，老客戶比新客戶更有價值。首先，雙方曾經(jīng)合作，已經(jīng)有了初步的了解和信任；其次，組織老客戶參展成本低，風險低，老客戶可以在參加本屆展會時，直接預訂下一屆展會，使組展單位在向國外展覽會訂場地時更有把握。第三，通過老客戶，可以結(jié)識新客戶。
 
　　因此，對老客戶進行二次開發(fā)非常重要。首先，要對老客戶實行特殊對待，可以對連續(xù)參展或參加過多個展覽會的老客戶給予優(yōu)惠場地費或優(yōu)先分配好的場地位置等優(yōu)惠政策，使老客戶發(fā)展成為忠誠客戶。
 
　　其次，可以針對經(jīng)常出國參展的公司，成立一個出國展覽會員俱樂部，在參展商加入時，通過其填寫的資料可以了解其產(chǎn)品內(nèi)容、目標市場和出展需求，為今后的招展和立項工作積累參考數(shù)據(jù)。定期向會員寄送《會員通訊》，提供有關(guān)展覽會營銷技巧、貿(mào)易實務案例、市場調(diào)研報告等信息。會員可分為普通會員和VIP會員，凡是參加過展覽的老客戶可自動成為VIP會員，可免費獲得國外需求信息，這樣可以使老客戶感受到組展者“一次參展=終生參展”的服務宗旨。通過《會員通訊》這一平臺，在參展商沒有參加展覽會時，組展者也可以同他們保持緊密的聯(lián)系，以便今后有合適的展覽會項目要與參展商聯(lián)系時，可以很輕松地重新激活雙方的合作關(guān)系，在同其他展覽公司的組展競爭中獨占先機。
 
　　第三，要與參展商保持聯(lián)系，必須要建立客戶數(shù)據(jù)庫，保證信息的有效性，經(jīng)常性地對客戶數(shù)據(jù)庫進行信息更新和維護。根據(jù)帕累托80/20效率法則，細分出優(yōu)秀的高端客戶，例如合作頻繁、有較強的參展需求，公司發(fā)展前景好的客戶，對其進行重點服務，抓住20%的客戶，實現(xiàn)80%的利潤。
 
　　為客戶度身打造“個性化服務”
 
　　參展商出國參展的目的是要通過展覽會這種營銷方式來獲取信息、了解市場、結(jié)識客戶，那么出展組織者就應該把服務的重點放在這些方面，在招展、展前、展中、展后整個過程中，想客戶所想，急客戶所急，只要是參展商需要的，出展組織者就應想到、做到，切實從幫助參展商的角度出發(fā)，理解、滿足甚至超越參展商的參展期望，將服務延伸到展會范圍外，在幫助展商獲得超值回報的過程中同時也實現(xiàn)自身的回報。誰抓住了這一條，誰就領(lǐng)悟了競爭中取勝的要訣，就能在出展市場的“春秋戰(zhàn)國”里構(gòu)建霸業(yè)，打造品牌。
 
　　1.要抱著對客戶負責的態(tài)度進行展覽會的立項。
 
　　在選擇國外展覽會立項時，要注意展覽會的國際性和專業(yè)性。展覽會參觀者中專業(yè)觀眾的比例是參展商衡量展會服務質(zhì)量的首要參數(shù)。參展商參展的主要目的是擴大成交額，擴展新客戶。他們將自己的產(chǎn)品反復打扮包裝，不惜重金設置展臺，全部心思都是為了吸引目標觀眾，皆因目標觀眾中有合作伙伴、有潛在客戶。目標觀眾中如果缺少決策者，那么所進行的交流多數(shù)將是意向性的協(xié)議，能拍板定案的不多。因此，專業(yè)觀眾的比例，其中決策者的比例是至關(guān)重要的。因此，在展覽會立項時一定要重視這些因素，嚴格選擇展覽會，這樣才能吸引企業(yè)參展，減輕日后招展的難度。
 
　　2.招展過程中，要懷著一顆誠實的心向客戶推薦展會。
 
　　在招展過程中，好的出展組織者應有長遠眼光，本著對客戶誠實、為客戶負責的態(tài)度，根據(jù)客戶的企業(yè)和產(chǎn)品特點向其推薦展覽會，只有對客戶誠實，才能獲得忠誠的客戶。可實際上由于出展競爭激烈，許多組展單位為了生存，都主動或被動地只顧眼前利益，有意或無意地欺騙或隱瞞某些事實，只管把公司騙去參展，而不考慮客戶參加該展覽會能否取得一定的效果。這樣做，只會做一個客戶就丟掉一個客戶。
 
　　3.出國展覽前，要向參展的客戶提供展覽和市場情況報告。
 
　　在出國展覽之前，要向參展的客戶提供展覽會的詳細情況介紹，包括展會歷史、以往展會數(shù)據(jù)、展覽內(nèi)容等。除了赴展國的經(jīng)貿(mào)概況和旅游信息外，還要結(jié)合展會的專業(yè)特點和參展商的展品內(nèi)容，向客戶提供專業(yè)市場調(diào)研報告。通過這些信息的提供，可以使參展商"有備而展"，實現(xiàn)超值回報。
 
　　4.在展覽過程中，要為參展商提供有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)方面的法律咨詢。
 
　　近年來，中國公司在國外參展時經(jīng)常發(fā)生國外公司訴中國公司侵犯其知識產(chǎn)權(quán)的事件，有時甚至導致沖突，影響了中國公司的形象。因此在布展過程中，出展組織者要對參展商進行有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)的宣傳，對有可能引起知識產(chǎn)權(quán)糾紛的產(chǎn)品，盡量做到不展。在展覽過程中，如果有參展商同國外公司發(fā)生知識產(chǎn)權(quán)方面的糾紛，出展組織者應聘請律師為參展商提供法律咨詢服務，力促解決糾紛，既要防止中國公司侵犯知識產(chǎn)權(quán)的事件發(fā)生，也要保護參展商的合法權(quán)益。
 
　　5.在展覽結(jié)束后，要向參展商提供意見反饋和展會報告。
 
　　幾乎每個出展組織者在展覽結(jié)束時都會向參展商發(fā)放展貿(mào)情況問詢表。此表的主要用意在于了解每個參展商的成交情況，以便統(tǒng)計數(shù)據(jù)，寫總結(jié)。可是參展商在問詢表中反饋的意見和建議卻被置之腦后。參展商提出的意見和建議是他們對出展組織者的一種信任和期待。對參展商提出的問題，出展組織者一定要給予明確的答復，對好的建議不但要虛心采納，還應該向他們及時反饋落實情況。至于那些不合實際、無法落實的建議，也要向他們說明情況，爭取對方的理解。這樣，既可以通過外部推動來改進出展組織工作，更可以使參展商感受到出展組織者服務的真誠，為今后雙方長期的合作打下堅實的基礎(chǔ)。
 
　　展覽結(jié)束后，參展商都希望知道參觀展會的觀眾人數(shù)、成分構(gòu)成等具體的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過對這些數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)便能對是否繼續(xù)參展和如何參展早做決定。所以作為組織者，一定要主動地向展覽組委會索取精確的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，寫出展會報告，分析問題、提出建議，并及時反饋給參展企業(yè)。
 
　　目前中國有出展權(quán)的辦展單位約有200多家，跨國展覽公司也已開始涉足中國出展市場。如果組展者不努力提高自身的服務水平，那么必然會喪失客戶，在"大浪淘沙"的競爭中落敗。出國展覽組織者只有通過為參展商提供專業(yè)、細致、優(yōu)質(zhì)的服務，打造出國展的"金字招牌"，才能在競爭中立于不敗之地。

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